文/張旭東 據(jù)很多業(yè)內(nèi)推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的智慧之選大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。 繼A

文/張旭東

據(jù)很多業(yè)內(nèi)推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的智慧之選大戰(zhàn)，越來越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團正式宣布將與國際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設(shè)備有限公司”。依照協(xié)議，雙方在初始階段各智慧之選1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。

身為小家電的領(lǐng)軍企業(yè)之一的九陽股份公司2011年啟動收購優(yōu)先步,擬收購生活小家電凈水器項目(海狼星)，1億成立子公司，不超過4千萬收購海狼星部分凈資產(chǎn),包括但不限于專利、商標等無形資產(chǎn)。九陽憑借品牌和渠道優(yōu)勢、新品開發(fā)和推廣經(jīng)驗、有望在成為凈水器市場黑馬，3-5年后有望新增實現(xiàn)目標50%以上。

3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器。“家用凈水關(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產(chǎn)品性能實力和過硬的商業(yè)運作團隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內(nèi)單獨的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌。”梁輝總經(jīng)理立下如是宏愿。

天下熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：張旭東，你們凈水器行業(yè)的發(fā)展很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無法望向其背。不過：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場機制做主導，可經(jīng)營的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會競爭充分，競爭充分就會導致行業(yè)整體發(fā)展下降，凈水器行業(yè)在發(fā)展了幾十年，億元級別的企業(yè)少的可憐，外人看似可經(jīng)營，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個剛發(fā)生不久的例子吧。前段時間有個做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（、進了十幾個），作用很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓，提升凈水器的銷量。

我問他，你們當?shù)氐馁u場中凈水器的銷量大概是多少？，他說半年的凈水器銷售總量大概是40萬，是30幾萬。我又問他，美的和沁園的凈水器銷量占多少？他說，占了60%，我再問他，你想要多少凈水器銷量？他說，想做到二三百萬。我說這個事情，我干不了。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長來說，明年的凈水器銷量應該是200多萬，你只有全吃下，才能達標。有哪個神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個月的開支是多少？他說是五六萬。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標，店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時機不好。三是：壯士斷腕，逐步清場退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個人隨隨便便就能挖到的。我們先來看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來的趨向。

家用凈水器會逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場和建材超市、家電賣場、網(wǎng)絡(luò)團購為主，其他KA賣場、電視購物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補充。

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（二）對于家電賣場方面。

去年年底前，我與多位家電eiPof8vu3ox高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場的銷售情況，家電eiPof8vu3ox的凈水器增長基本在300%以上。不過就全國來說，家電eiPof8vu3ox的凈水器銷售有這么幾個特點：

1）主要市場份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強項

2）非傳統(tǒng)賣場品牌合作方的代理商，虧多得少

3）現(xiàn)在家電賣場和奧普起家時大不同了，比方說艾美特在全電賣場做了3個億，凈發(fā)展卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的前輩所說：對于很多凈水器經(jīng)營機構(gòu)來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場有生意啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數(shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）關(guān)于凈水器的網(wǎng)絡(luò)銷售我認為潛力無窮。

網(wǎng)民4.2億，以708090為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測試，1年銷售額可達30萬。一個南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個重點，1）產(chǎn)品特性2）網(wǎng)管能力3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購的消費者角度看，消費者有3大注意點。1）全程關(guān)注點：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)網(wǎng)上信息2）購前關(guān)注點：產(chǎn)品價格、技術(shù)原理、使用評價、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達人的摸索與分享。

（四）關(guān)于凈水器銷售模式

根據(jù)我個人的工作經(jīng)驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認識不足。

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正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能有生意，那是得的凈水器機會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他得的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經(jīng)驗談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談談個人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。

凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場不明朗的傳導效應、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨少有的挑戰(zhàn)。招商費用投入和招商回款嚴重不對稱，付出和實際實現(xiàn)目標相差懸殊。

正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營規(guī)模等。

另一個有趣的現(xiàn)象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻得大了。

創(chuàng)業(yè)不容易啊，肉體受到折磨，精神也會緊張，需要耐得住寂寞，很多時候，都是獨上高樓，有很多人在途中變故，當你堅持登上之后，很多人會為你歡呼，但又有誰知道你一路創(chuàng)業(yè)走來的艱辛與寂寞？

創(chuàng)業(yè)需要謹記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實。

創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)

1）資金關(guān)，你能不能并讓自己活下來；

2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；

3）人才關(guān)，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個挑戰(zhàn)

1）商業(yè)模式，你得誰的錢？你怎樣得到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護城河？

2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠。

3）健康的組織，合格的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。

4）政策，不與政府爭利是歷代前輩留下的格言。

新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商有一個經(jīng)驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應該是1：3。不然，失敗的可能性會大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團隊的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯的成本是很高的，要仔細研究，凈水器這么多年以來普及率不高的原因，千萬不要盲目智慧之選。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨到之處呢？筆者多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營的兩大定律，與大家一并分享。

1）一律律。不懂凈水器技術(shù)，就無法做好凈水器營銷。

2）黃金律。縮小運營規(guī)模和成本，才能，因為目前凈水器還是一個“縫隙”市場。

而對于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來說，同樣也有一把達摩克利斯之劍：做小才能有生意。

因為消費市場目前的容量和增量都是有限的，不錯經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個時候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實用的發(fā)展方式。

繼續(xù)將眼光轉(zhuǎn)向凈水器行業(yè)的背后，讓我們抖抖凈水器行業(yè)的負面事情。

凈水器行業(yè)招商騙局多，經(jīng)銷代理需謹慎。前幾天聽一個經(jīng)銷商朋友轉(zhuǎn)告，一冒充櫻花牌的凈水器產(chǎn)品吸引了全國眾多代理商，廣州的楊先生等5人經(jīng)過努力終于取得了凈水器的代理。然而，就在他們設(shè)想如何大干一場時，總部設(shè)在合肥的該凈水器的招商公司竟然卷款人間蒸發(fā)，后記者致電櫻花廚衛(wèi)，得知該凈水器與櫻花廚衛(wèi)等毫無瓜葛。

在凈水器行業(yè)中，經(jīng)銷商屬于弱勢群體，大部分經(jīng)銷商資金不充足、信息又閉塞，常常會吃點悶虧，選一個好的廠家難啊。