打過牌的朋友都知道，同樣一手牌，不同的順序和組合結(jié)果會有很大的不同，做凈水器社區(qū)營銷的各種資源，對于每個門店而言，都是同一副牌，有凈水好產(chǎn)品、錢、門店人流、導(dǎo)購、市場人員、物業(yè)公司、電梯廣告、小區(qū)擺臺、目標(biāo)用戶、其它商家、其它廣告資源等。從凈水器加盟代理第 一步開始，也就是凈水器專賣店開業(yè)促銷活動說起。

金利源業(yè)務(wù)員為代理商做開業(yè)培訓(xùn)

如何打好這一手牌？如何組合？順序如何？

一、你能幫物業(yè)做什么？

物業(yè)合作，這是凈水器營銷老生常談的問題，首先我們看看這里面牽扯到幾張牌：物業(yè)公司資源、小區(qū)擺臺、電梯廣告、小區(qū)廣告、錢、凈水機(jī)等。

【常規(guī)打法】

1.小區(qū)擺臺：找物業(yè)花錢租賃場地，幾百元一天；

2.電梯廣告：找物業(yè)花錢購買昂貴廣告位，幾千元以上一個月；(廣告位由廣告公司承包經(jīng)營另議，即便如此，小區(qū)內(nèi)有其他眾多廣告資源。)

3.賣凈水器：找物業(yè)負(fù)責(zé)人小之以禮、動之以情，賣幾臺凈水機(jī)，還要給更低折扣。

【新打法】

1.調(diào)研物業(yè)需求：一個成熟的小區(qū)，其物業(yè)公司一般有十幾人到幾十人不等，都要喝水，我們首先了解物業(yè)公司每年花在桶裝水上的費(fèi)用，少則數(shù)千元，多則上萬。

2.資源置換：以凈水機(jī)資源換取物業(yè)公司所有其它資源。制定一個方案：給物業(yè)公司安裝凈水機(jī)，給每個取水點(diǎn)配上開飲機(jī)，以兩年為期，加上每年的濾芯更換費(fèi)用算一筆帳（不打折，這筆費(fèi)用幾年平均下來，比購買桶裝水的成本要低得多），同時列出你所需要置換的其它資源清單，同樣按照物業(yè)公司的報價計算。

所置換的資源基本上可以包含：2個月以上所有電梯廣告位使用權(quán)、10天以上小區(qū)擺臺場地費(fèi)，1個月以上小區(qū)其它廣告資源使用權(quán)、物業(yè)公司前臺資料及資料架擺放（合作順利一直可以擺下去）、物業(yè)公司入口橫幅1—2個月等等。

3.附加價值：物業(yè)公司使用你的凈水機(jī)品牌，你在店內(nèi)導(dǎo)購時，也是一種品牌形象資源，更容易讓人產(chǎn)生信任；這是和物業(yè)公司建立合格、時間久關(guān)系的非常好的機(jī)會；如果還想利用物業(yè)公司人員的體驗(yàn)做好口碑宣傳，那還得動一番腦筋了。

二、做一次電梯廣告如何達(dá)到十次甚至更大的結(jié)果

電梯廣告看似只是一張牌，事實(shí)上可以拆分成好幾張牌來打。

【常規(guī)打法】

1-2個月的凈水機(jī)品牌廣告或者促銷活動廣告。

【新打法】

1.怎么拆分？你門店周邊，很多商家都有上電梯廣告的想法，苦于費(fèi)用太貴，理論上來說，每一個商家都是其中的一張牌。

2.電梯廣告設(shè)計技巧：一個好的廣告往往不是取決于廣告面積的大小，而在于廣告創(chuàng)意，一句話甚至一個字就能吸引眼球，電梯廣告版面尺寸一般為“60*90cm”，設(shè)計一個主題，一般留給自己，另一半留給其它單個或多個商家（建議以“戰(zhàn)略合作伙伴出現(xiàn)”）；1個月還可以拆分成兩個半月，每半個月?lián)Q一批商家。

3.具體作法:選擇與你目標(biāo)群體相近的商家溝通，可以為他們在小區(qū)一起做電梯廣告，交換條件那得看商家有什么資源，愿意拿出什么資源，一般商家不會拒絕，往往從商家轉(zhuǎn)換的資源可以更長時間使用。

4.舉例：某健身會館在該區(qū)人氣電影院刊登了為期一年的一個框架廣告，拿電梯廣告與之合作，只需要重新設(shè)計一下廣告內(nèi)容，以健身會館戰(zhàn)略合作伙伴的名義策劃一個主題或者活動在電影院更換廣告版面，這樣，凈水器品牌就可以與之同臺亮相了，至少一個月。

三、同理：小區(qū)擺臺/推廣也不只是一張牌

【常規(guī)打法】

精心準(zhǔn)備一場小區(qū)促銷擺臺/推廣活動，從早到晚一家吆喝。

【新打法】

策劃一個主題方案，約上你相中的其他幾個商家小伙伴，在你所擁有使用權(quán)的場地大大方方和他們一起熱鬧，場面看起來像一次小規(guī)模展覽會。

合作條件：同樣不要他們出一分錢，他們有什么好東西和你一起分享。有些玩得狠的也收錢，當(dāng)然得低于商家單獨(dú)租賃場地的費(fèi)用，幾個加起來也不少。

PS：物業(yè)公司往往不會同意這種超權(quán)行為，一方面和物業(yè)搞好關(guān)系，這對他們來說一毛錢損失都沒有；另一方面，一個統(tǒng)一的主題，你是主角，他們是配角，名義上基本可以過關(guān)，事實(shí)上都是各唱各的戲。

四、周邊的商家都是你的菜

相比和物業(yè)合作，與周邊商家合作是社區(qū)營銷的重頭戲，我們稱之為異業(yè)聯(lián)盟，先說如何賣凈水器給他們。

【常規(guī)打法】

和賣給物業(yè)差不多，要么賣不動，要么得多打折扣，他們心里很除去，這樣方便他們給你做廣告和轉(zhuǎn)介紹。

【新打法】

1.免費(fèi)還是收費(fèi)？

單個商家資源和物業(yè)相比，可置換的資源不多，周邊所有商家都是免費(fèi)安裝，貌似可以達(dá)到廣告和口碑宣傳，結(jié)果往往都是白送。

誰免費(fèi)？

像健身房、S4店會員、人氣餐館、電影院等，規(guī)模大，顧客/會員多，還有很多廣告位，可以考慮，談免費(fèi)安裝時一定要拿下幾張大額抵用券，作為你的其它凈水器用戶的贈品，你的設(shè)備便可以全價或者高折扣銷售了；其它會員不多、廣告資源不多的商家也可以考慮免費(fèi)，如果該商家的產(chǎn)品很暢銷、質(zhì)量也很好、單價幾十到數(shù)百元的，比如面包房、家用用品店等，可以直接以物換物。

誰收費(fèi)？收多少？

正價收費(fèi)很難做到，以免費(fèi)金額高于你的成本為條件，差額部分同樣以物換物，折扣高低就看你的水平了。

2.更多好處

快速布局門店周邊3-5公里范圍內(nèi)數(shù)十上百個商家，意味著你的門店延伸到這些所有商家，商家店內(nèi)的合作廣告、產(chǎn)品體驗(yàn)和口碑傳播等都對你的品牌和銷售大有益處。

以物換物的商品可以作為你的贈品，多樣化的選擇總有一款是用戶喜歡的，且以物換物成本低，而贈品價值高，這樣更能讓用戶感到超值和實(shí)惠，從而降低成交難度。